新規開拓の手段を紹介・展示会・Webに分けて役割を書いたのが「製造業の新規開拓」の記事です。この記事は、その展示会編です。出るかどうか迷っている会社と、出たが名刺が溜まっただけの会社に向けて、出展前に決めること、当日の立ち方、会った後にやることを書きます。
展示会は、営業マンがいない製造業に向いている
展示会営業のコンサルタントが動画で、新規の見込み客との接点をプッシュ型とプル型に分けて説明していました。飛び込みやテレアポは、営業を専任でやる人がいる会社の手段。WebとSNSは必ずやるべきだが、製造業は最終製品を作っているとは限らず、それだけでは足りない。展示会は、テーマが決まっているので、例えば工作機械の展示会には工作機械に興味がある来場者だけが来る。向こうから来るプル型で、営業マンが何人もいる会社でなくても成り立つ、と（YouTube「展示会のプロだけが知る集客の成功例」。2022年7月の発言です）。
数字も同じ方向です。製造業でマーケティングに関わる129名への調査では、実施率が最も高い施策は展示会・イベント出展（オフライン）52.7%で、Web広告47.3%、オンライン展示会38.0%と続きます（メディックス、2026年3月）。製造業専門の制作会社の評価では、展示会はコストと労力が高いが効果は◎です。
同じコンサルタントは、リアルの展示会は戻っていて、2022年6月の展示会では来場者がコロナ前の9割、出展者はコロナ前より多かった、2020年に大規模展示会が68新設された、とも話していました。主体はリアルに置き、併設のオンライン展示会にも出しておく。オンラインの成果はまだ小さいが、そこで作るサムネイルや資料はWebやSNSに転用できる、というのがその理由です。
出展の前に決める3つ
展示会で名刺が溜まるだけで終わる会社は、出展の前に決めることを決めていません。3つです。
1. 誰に見せるか: 設計者か、購買か
来場者は、設計・開発の担当者と、購買・調達の担当者に分かれます。設計者は公差・材質・品質を見て、購買は価格と納期を見る。ブースに置く実物と説明文は、どちらに向けるかで変わります。大手メーカーの設計者への聞き取りでは、新しい外注先を探すのは「既存で対応できないとき」で、サイトで最も重視するのは実績でした（「製造業のBtoBサイト制作」の記事）。設計者に向けるなら、実物と実績の写真、購買に向けるなら、対応範囲と納期の目安を前に出します。
2. 見せる技術を1つに絞る
「いろいろできます」のブースは、通り過ぎられます。愛知県のネジのプレス加工の町工場が「六角穴打ち加工」の1つに絞って全国から受注した話は「製造業の新規開拓」の記事に書きました。展示会も同じで、「この材質で±何ミクロン」「この形状なら何日」と、数字で言える技術を1つ、実物と一緒に置きます。
3. 会った後に、何を見せるか
業務用製品の購入決定に関わる200名への調査では、情報源は企業の公式Webサイト70%が最多で展示会41%、比較検討するのは3〜5社が60%でした（イントリックス、2024年12月）。展示会で会った人は、その場では決めず、後で会社のサイトを見て、他の数社と比べます。出展前に、会った人が見に来るページ（見せた技術の加工ページ、実績、対応範囲、図面を添付できる見積依頼フォーム）を整えておきます。ここが古いままだと、展示会の費用がここで消えます。
ブースでの立ち方
コンサルタントが具体的に話していたのは2つです。1コマ（幅3m）のブースなら、立つのは2〜3人で十分。そして、直立不動で立つのは絶対にやめる。来場者は、身構えた人が並ぶブースには入っていけない、と。
製造業のブースでやりやすい形は、実物を手に取れる高さに置き、1人は実物の横で作業をしているように見せ、もう1人が通路側で「何を作られていますか」と質問から入る形です。会社の説明から始めず、相手の困りごとから聞きます。名刺をもらったら、その場で「どの技術に興味があったか」を裏にメモしておきます。翌日には思い出せません。
会った後の3週間
展示会の成果は、展示会の外で決まります。会った人が3〜5社を比べている間に、候補の筆頭に残る動きです。
- 当日〜翌日: お礼のメールを送る。5行で足ります。会った場所、話した技術、見せたページのURL、担当者名、次の連絡の予定。製造業のA社が問い合わせの返信を24時間以内にしたところ商談化率が30%から50%に上がった話は「製造業の問い合わせを増やす」の記事に書きました。展示会の名刺も同じです
- 3日以内: 話した技術の資料（加工事例、対応範囲の一覧、納期の目安）を送る。相手が社内で共有できる形で
- 2週間以内: 「その後いかがですか」の1通。ここで返事がなければ、無理に追いません。相手が「既存で対応できないとき」に思い出してもらえれば十分です
- 名刺はSNSでつながっておく。元大手メーカーの起業家が、面識のない人にも丁寧なメッセージを送れば9割つながり、週2回の投稿で「何をやっている人か」が伝わるので、あとで頼みごとが通る、と話していました（「製造業のWebマーケティングの全体像」の記事）
町工場の社長が「工業会で会話しているうちに向こうから相談が来る」と話していたとおり、展示会で会った相手も、その場で受注する相手ではなく、困ったときに思い出してもらう相手です。3週間で接点を作り、あとはサイトが待ち受けます。
まとめ
- 展示会はテーマに興味がある人だけが来るプル型。営業マンのいない製造業に向く。製造業の施策で最多（52.7%）
- 出展前に決めるのは、誰に（設計者か購買か）、見せる技術を1つ、会った後に見せるページ
- ブースは1コマに2〜3人。直立不動で立たない。質問から入る
- 会った後は、当日お礼、3日以内に資料、2週間で1通。名刺はSNSでつながる
- 来場者は後でサイトを見て3〜5社を比べる。展示会の費用は、サイトが整っていて初めて回収できる
製造業の会社のためのホームページ制作サービス「製造WEB」では、展示会で見せる技術の加工ページと実績ページ、図面を添付できる見積依頼フォームを、出展の前に間に合うように作ります。展示会ごとの新しい事例の追加も続けて担当します。出展が決まっている会社は、会った人が見に来るページの確認から、ご相談ください。